Přesvědčování, jednání a změna postojů

Jedním z nejdůležitějších a šířených způsobů změny postojů je komunikace. Ne všechny přesvědčivé zprávy dokážou přesvědčit lidi. Psychosociální faktory ovlivňovat nejmenší nebo větší účinnost přesvědčivé poselství.

Studie přesvědčování

Výzkumná skupina Yale University

Výzkum vyvinutý Hovland a McGuare, mezi ostatními.

Podle tohoto přístupu, aby přesvědčivé poselství změnilo postoj a chování Změňte myšlenky dříve o víře přijímače zprávy. K této změně víry dojde vždy, když přijímač obdrží jinou víru než jeho, doprovázené pobídkami.

Klíčové prvky V procesu přesvědčování, na kterém bude záviset účinnost přesvědčivé zprávy. Obsah zprávy. Komunikační kanál. Kontext.

Účinky 4 prvků jsou modulovány charakteristikami receptorů:

• stupeň náchylnosti k přesvědčování
• Předchozí přesvědčení
• sebevědomí.

The Psychologické účinky, které mohou zprávy produkovat na přijímači:

• Pozornost (ne všechny zprávy, které jsou vydány s úmyslem přesvědčit, dosáhnou receptorů. Pokud se to nebude zúčastnit, nebude to mít účinek).
• Porozumění (zprávy příliš složité nebo nejednoznačné mohou být ztraceny bez ovlivňování receptorů).
• Přijetí (když přijímače souhlasí s přesvědčivou zprávou. Závisí to na pobídkách nabízených pro přijímač).
• Retence (nezbytné, pokud je určeno, že přesvědčivá komunikace má dlouhodobý účinek).

Procesy, které se vyskytují v přijímači přesvědčivých informací (McGuare): Recepce a přijetí: Většina proměnných, na nichž může záviset účinnost přesvědčivé zprávy.

Teorie kognitivní reakce

Zaměřuje se na kognitivní procesy které se vyskytují ve zprávách zpráv (již patrné v přístupu McGuire).

Kdykoli přijímač obdrží zprávu, porovnejte, co zdroj říká se svými předchozími znalostmi, pocity a postoji a generuje „kognitivní reakce“. Pokud myšlenky přejdou směrem označeným zprávou, dojde k přesvědčování.

Pokud to jde opačným směrem, nedojde k přesvědčování a může dojít k „efektu boomerangu“.

Receptory nejsou přesvědčeny zdrojem nebo zprávou, ale jejich vlastní odpovědi Před tím, co říká zdroj nebo zpráva. Důležité je určit, jaké faktory a jak ovlivňují množství argumentů, které přijímač generuje.

Množství argumentů, které přijímač generuje, závisí na: rozptýlení (snižuje je), osobní důsledky přijímače (zvyšuje je). Pokud jsou argumenty z generovaného samozvyku pro zprávu, rozptylování je méně přesvědčování. Pokud argumenty jdou proti zprávě, rozptýlení zvětšuje přesvědčování.

Heuristický model

Mnohokrát jsme přesvědčeni, aniž bychom si všimli. Jsme přesvědčeni, protože dodržujeme určitá heuristická pravidla rozhodování, která jsme se naučili ze zkušeností a pozorování.

Přesvědčení je výsledkem: Nějaký povrchní signál nebo charakteristika zprávy (délka nebo počet argumentů). Zdroje, který jej vydává (atraktivní nebo zkušenost). Reakcí ostatních lidí, kteří dostávají stejnou zprávu. Některé použité heuristiky jsou založeny na: Zkušenosti ze zdroje: „Můžete věřit odborníkům“. V podobnosti: „Podobní lidé mají rádi podobné věci“. Konsenzus: „Musí to být dobré, když všichni tleskají“. Počet nebo délka použitých argumentů: „S tolika říci, musíte mít solidní znalosti“. V konkrétních situacích existují také další použitelná heuristika: „Statistiky nelžou“.

Je pravděpodobnější, že heuristická pravidla se používají, když:

1. Existuje nízká motivace.
2. Existuje nízká schopnost porozumět zprávě.
3. Heuristická vláda existuje vysoká význam.
4. Prvky vnější pro samotnou zprávu jsou velmi nápadné.

Model pravděpodobnosti zpracování

Produkovaný Petty a Cacioppo.

Zaměřuje se na procesy odpovědné za změnu postoje, když je přijata zpráva, a na sílu postojů, které vyplývají z těchto procesů. Když obdržíme zprávu, máme 2 strategie Rozhodnout, zda to přijmeme:

1. Centrální trasa: Je provedeno kritické vyhodnocení zprávy.
2. Periferní trasa: Popisuje změnu postoje, ke které dochází bez nutnosti hodně myšlení o obsahu zprávy. Postoje jsou více ovlivněny prvky vnějšími ke samotné zprávě. Se shoduje s heuristickým zpracováním. Změna postoje centrální cestou je odolnější a odolnější vůči opačnému přesvědčování.

2 strategie tvoří dva extrémy Nepřetržitá pravděpodobnost zpracování:

• Když je pravděpodobnost zpracování velmi vysoká, používá se centrální trasa. Když je velmi nízká, používá se periferní trasa.
• v Oba případy mohou být přesvědčováním, Ale povaha přesvědčivého procesu je jiná. Konce kontinua se liší kvantitativně (Jak se přijímač přesune na vysokou pravděpodobnostní konec zpracování, procesy centrální trasy se zvyšují velikosti a naopak) a kvalitativně (Když jsou periferní mechanismy blízké nízkému vypracování, zahrnují nejen méně přemýšlení o výhodách argumentů, ale také jinak myslí).

Existují periferní mechanismy, To znamená malé úsilí a to způsobuje změnu postoje, aniž by bylo nutné zpracovat informační zásluhy: CC, Identifikace zdroje zprávy nebo účinky pouhé expozice. Při přechodné nebo mírné úrovni pravděpodobnosti vypracování představuje proces přesvědčování komplexní směs charakteristických procesů každé z tras.

Pokud přijímač podnikne centrální trasu, změna postoje bude záviset na myšlenkách, které komunikace generuje v přijímači: pokud komunikace generuje Příznivé kognitivní reakce, Postoje se musí změnit ve směru bráněném zdrojem. Pokud vyvolává nerovnoměrné kognitivní reakce, změna postoje bude potlačena ve směru obhajovaném zdrojem nebo by se mohlo dokonce vyskytnout v opačném smyslu („Boomerang efekt“).

Tento článek je pouze informativní, v psychologii-online nemáme žádnou moc provést diagnózu nebo doporučit léčbu. Zveme vás, abyste šli k psychologovi, abyste zacházeli s vaším konkrétním případem.

Pokud si chcete přečíst více podobných článků Přesvědčování, jednání a změna postojů, Doporučujeme, abyste zadali naši kategorii sociální psychologie a organizací.